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（ZFZJ.CN）获悉，2021年5月19日和20日，持牌支付机构拉卡拉连续举办了两次投资者关系活动。 并购、中信证券等国家机构重点研究。

会上，拉卡拉就商户流失率、代理商分红比例、前五代理商业务占比、收购蓝色光标的原因、央行数字货币收入来源等具体问题进行了解答，以及数字货币对支付行业的影响。 此外，拉卡拉还对未来1-3年支付行业发展的核心变化进行了展望。

支付之家注意到，有机构提问：“在行业竞争压力下，是否会考虑给予代理商更高的利润分成比例？”

对此，拉卡拉回答说：“我们在整个市场规模都比较大，所以我们的分红比例不会太高。每年会有一定的波动，但不会有太大的变化。我们是立足于长期-期限稳定，有合作，分红比例比较稳定。

据悉，拉卡拉前五名代理商的交易额约为5000亿，占总交易额的10%。

对于数字货币的收入来源，拉卡拉指出，目前试点阶段接受免费，收入主要来自：

1、通过推进数字货币受理，带动公司支付业务受益于其他支付方式；

2、商业银行的相关补贴；

3、在B2B市场接受数字货币，整合产业链上下游，带动数字货币业务，收取相应的手续费。

此前，拉卡拉董事长孙陶然曾就“数字货币大规模落地的巨大商机在哪里？”发表看法。

对此，孙陶然回应：“关于新的支付方式，我们谈了两件事。 首先，它会改变支付方式。 二是对业态产生影响。 数字货币时代，将改变包括拉卡拉在内的支付行业收单方的地位和话语权。 对于商业来说，它会带来很多可能性。 数字人民币出来之后，这一切可能会发生一些变化，这会带来很多商机。 刚才我们说了，在供应链中，在各级批发商之间的清算和支付中，很可能数字货币会有非常大的优势，而且数字货币也可能会创造出很多其他的新东西，因为整个数字货币货币由你支付，整个过程的所有信息都被记录下来。 让我们往前看，至少我们能看到这些。”

会上，拉卡拉还对未来1-3年支付行业发展的核心变化进行了展望。

拉卡拉认为，核心变化可能有以下几个方面：

1、数字货币将对行业格局和业态产生影响，需要进一步观察；

2、支付新规实施后，将促进行业规范发展；

3. 费率变化。 今年，国务院也明确表示要减轻小微商户的负担。 在当前低费率下，将加速行业格局的变化。

附件1：2021年5月19日投资者关系活动记录

Q：我们主要针对哪些类型的商家？ 商户选择我们而不是直接使用支付宝/微信收款的主要原因是什么？

A：我们主要面向中小商户； 对于商户来说，需要通过各种支付终端、密码卡等承兑载体完成收款。 我们与微信和支付宝合作，帮助商户实现微信和支付宝账户的收付，帮助商户合并，以及其他一些为商户提供的技术服务。

Q：目前银行卡和扫码业务的毛利率是否低于往年的6‰/3.8‰？ 预计未来还会继续下降吗？ 其中，公司可以获得的净利率是多少？

A：近 20 年来，商家费用一直呈下降趋势。 整体费率已经很低了，未来可能会有小幅下降。 但是我们的定价机制主要是成本增加，所以支付的毛利不会减少。 目前，银行卡业务净费率约为1.5‰，扫码业务净费率约为1.8‰。

Q：2020年银行卡支付业务量仍将增长36%。 主要来自哪里？

A：在银行卡支付整体增长的背景下，我们的业务增长主要得益于市场竞争的份额。 2020年我们将大力拓展市场，推出低价终端产品和优惠成交率。

Q：我们商户每年的流失率大概是多少？

A：正常市场水平的流失率在20%左右。

Q：代理商的分红比例与往年相比有何变化趋势？ 与同行业其他公司相比，我们对代理商的分红比例是否更高？ 头部代理（如前五名）的业务占比大概是多少，是否存在过度集中的风险？

A：基于市场激励，去年对代理商的分红比例比上年略高。 我们在整个市场中比较大，所以我们的分红比例不会太高，每年都会有一定的波动，但是不会有太大的变化。 我们立足于长期稳定的合作，分红比例会趋于稳定。 前五名代理人交易额约5000亿，占总交易额的10%，不存在依赖风险。

Q：2020年银行卡+扫码POS机上线1030万台，全年扫码业务活跃商户总数为812万。 请问有的商家是不是开通了扫码业务，但是没有实际的POS机？ 扫码收款？ 这些商家用什么进行交易？

A：可以，部分客户仅使用终端设备的银行卡收款功能拉卡拉pos机代理分润多少，扫码服务与拉卡拉或其他机构的码卡配合使用。

Q：代理保险和助贷业务，是否推广所有支付商户？ 大多数签约商家都是通过代理商联系的。 他们卖的时候还会做保险和贷款销售吗？

A：我们只向贷款机构推荐客户，不属于助贷范围。 他们主要以线上流量转化为主，不通过直销或代理方式销售。 商家在我们的流量入口看到产品广告后，可以根据自己的需求点击进行处理。 . 保险代理业务目前主要以线上转型和渠道合作为主。

问：我们的收单业务可以帮助我们为商户建立一个相对完整的现金流和信用档案。 这对我们的贷款推荐业务有帮助吗？ 帮助商业银行做贷款推介是否需要承担一定的资产负债表风险？ 关于商户信用信息，在数据隐私方面是否存在监管风险？

A：收单业务包括商户业务性质、场地、收入流向等，更好地了解商户情况有利于客户画像。 公司只推荐贷款客户，不承担任何资产负债表风险。 贷款机构独立审查客户的信用和贷款金额。

Q：会员业务的主要内容是什么？

A：主要是基于商户交易、对账、查询、商户增值服务等提供的服务。

Q：2020年积分管理业务下滑，主要原因是什么？ 未来有什么改进策略吗？

A：去年积分管理业务的收入规模和利润规模有所下降，主要受疫情对下游积分销售手续费场景的影响。 未来需要采取以下措施继续完善积分运营业务： （1）上游银行、运营商、航空公司做好积分运营工作； （2）提升云平台服务能力，做好积分兑换和清算工作； (3)拓展积分销售场景。

Q：我们广告营销业务的主要模式是什么？ 对未来有什么发展规划吗？ 比如通过二维码支付页面的广告费用？

A：公司广告营销业务主要基于公司APP、公众号数千万用户流量，以及对用户多维度行为的洞察。 公司通过公众号推文、支付完成页面展示、商城展示等形式与广告商或供应商合作，向用户推荐产品和服务，并向广告商或供应商收取服务费用。 未来，我们可能会通过与其他机构的合作，拓展我们在这方面的业务。

Q：收购蓝色光标的原因

A：运营协同、客户资源共享、客户服务能力拓展，将助力拉卡拉新零售及跨境业务的发展。

问：对于商业银行提供的代运营服务拉卡拉pos机代理分润多少，具体的业务模式是什么？

A: 1.支付类商户管理服务，帮助商业银行发卡客户在受理商户享受相应优惠，提升用户粘性和活跃度； 2、专业化商业银行系统扩容服务业务，帮助商业银行完成终端上线和日常维护。

Q：未来商户服务的重点？

A：建立了“支付、科技、新零售”的多维商户服务体系，即以支付为核心，上下游支付生态圈包括商户、用户、银行、金融机构、卡组织等能。 主要业务板块： 1、支付业务： （1）打造支付生态； （二）加大跨境业务的投入和发展； （三）抓住数字货币发展机遇。 2、技术服务：商户SaaS服务，基于入门级万能支付解决方案，形成面向商户、企业、跨境电商、银行等的SaaS服务体系。 3、新零售：面向零售门店用户，搭建了云配送SaaS平台，广泛对接区域和全国供应商，为门店商户提供线上采购、商品配送等服务，降低门店采购成本，结合云小店管理、配送库存、会员营销、门店产品提供的其他管理功能，形成供应链SaaS解决方案。

Q：目前新零售上游资源建设情况？

A：我们是第一个建立下游客户的。 通过云门店SaaS平台，以支付为切入点，帮助商户页面管理、配送入库、收银等，构建云配送SaaS平台，满足零售门店用户需求。 广泛对接区域、全国供应商，为门店商户提供线上采购、商品配送等服务，降低门店采购成本，提高客户粘性，搭建线上B2B采购平台。

Q：我们投入的POS机平均摊销期限是多久？ POS机的使用寿命/换新周期是多久？ 如果客户在 2 年内流失，他们会找回吗？ 另外，终端投入的成本会不会上升？

A：我们投放的POS机平均摊销年限为2-5年，但使用寿命一般在5年左右； 如果客户在2年内丢失，对于已经免费投放的POS机，必须收回机器，退还客户押金，退还客户押金。 出站POS机不予收回。 此外，终端投入的成本只会下降，不会上升。

Q：在通讯成本方面，今年ESIM卡的成本会不会比去年高（特别是考虑到行业芯片普遍短缺的情况）？

A：相对来说会比去年高，但是ESIM卡是向客户收费的，可以收回成本。

问：央行数字货币方面，目前在商户和消费者中的推广进展如何？ 商业模式是什么样的？

A：数字货币还处于试点阶段。

Q：在数字货币方面，我们的收入从哪里来？

A：目前试点免费受理，收入主要来自两方面； 1、通过推动数字货币受理，将公司的支付业务带入并受益于其他支付方式。 2、商业银行的相关补贴； 3、我们接下来的一个步骤是在B2B市场接受数字货币，整合产业链上下游，带动数字货币业务，并收取相应的手续费。

附件2：2021年5月20日投资者关系活动记录

Q：请展望未来1-3年，支付行业发展的核心变化是什么？

A：核心变化可能有以下几个方面： 1、数字货币将对行业格局和业态产生影响，需要进一步观察； 2、支付新规实施后，将促进行业规范发展； 3、关于费率变化，今年国务院也明确表示要减轻小微商户的负担。 在目前的低费率下，将加速行业结构的变化。

Q：今年公司业务的快速增长是因为整个实体经济的复苏，还是公司战略转型和业务扩张思路的调整？

A：看一个季度，全社会的消费规模还是社会零售的回暖，还是无法预测。 更多的原因是公司继续实施发展战略，保持了去年商户规模和交易规模高增长的态势。

Q：去年底以来整个行业发生了怎样的变化，在行业中的市场份额是多少？

A：整个行业呈现出持续稳定的增长态势。 银行约占30-40%的市场份额，第三方支付机构约占60-70%的市场份额。 排名前三的第三方支付机构分别是：银联、拉卡拉、通联、拉卡拉，约占第三方市场支付份额的7-8%。

Q：在行业竞争压力下，会不会考虑给代理商更高的利润分成比例？

A：我们在整个市场的体量很大，所以我们的分红比例不会太高。 每年都会有一定的波动，但不会变化太大。 我们立足于长期稳定的合作，利润分成比例比较稳定。 .

Q：部分同行业公司支付策略布局一线城市，预计交易规模增长30%。 我们今天的期望是什么？

A：从我们公司的角度来看，我们在一线城市的份额不高，只有20%左右，在二四线城市的比例比较高。 公司一季度增速同比超80%。

问：去年利率下降的原因是什么？ 今年一季度的出单率是多少？

A：去年费率下降的主要原因：一是去年年初我们推出了小微商户轻终端，在疫情期间降低了部分费率； 第二，我们去年完善了扫码产品体系。 今年一季度的增速与去年基本持平。

问：我们公司今年的毛利率是多少？

A：公司整体毛利率保持在40%以上。

Q：您如何看待公司与美团之间的商业模式？

A：公司和美团有不同的商业模式。 美团支付基于自身的应用场景； 公司是一家专业服务于中小微商户的第三方支付机构。 以支付为起点，构建以支付为核心的生态圈。 圈内上下游提供技术服务。

Q：今年我们对 SaaS 的计划是什么？

A：我们的发展目标之一，总的来说，我们希望未来技术服务收入的比重不断提高，超过盈利规模的50%。 在SaaS服务方面，基于入门级通用支付解决方案，形成了面向商户、企业、跨境电商、金融机构的SaaS服务体系。 同时，在新零售领域，为零售门店用户搭建云配送SaaS平台，广泛对接区域及全国供应商，为门店商户提供在线采购、商品配送等服务，减少门店采购费用。 小店产品提供的店面管理、配送仓储、会员营销等管理功能构成供应链SaaS解决方案。

Q：公司的新零售发展战略？

A：公司于2020年底进入第三方供应链平台业务市场，前期已在多个城市打样，为零售门店提供优质商品，进一步推动双方深度合作支付业务、供应链和技术服务。 目前市场渗透率接近同行3年水平。

新零售发展战略主要是：面向零售门店用户，搭建云配送SaaS平台，广泛对接区域和全国供应商，为门店商户提供线上采购、商品配送等服务，降低门店采购成本，结合云小店产品提供的店面管理、配送仓储、会员营销等管理功能，形成供应链SaaS解决方案。 通过构建“支付、科技、新零售”的商业服务体系，撮合各方构建商业价值生态闭环。

Q：云店和新零售有什么区别？

A：云小店是“门店收银+线上H5商城+小程序商城”的线上线下融合模式，打通线上线下消费场景，与配送平台无缝对接，针对不同行业应用场景提供差异化​​服务。 服务，为商户提供商品刊登、会员管理、订单管理、进销存管理等功能，满足商户B2C、B2B网上交易需求和门店运营需求。

新零售针对的是零售店用户。 搭建云配送SaaS平台，广泛对接区域及全国供应商，为门店商户提供在线采购、商品配送等服务，降低门店采购成本。 提供门店管理、配送库存、会员营销等管理功能，形成供应链SaaS解决方案。

Q：目前新零售的营收情况如何，对公司业绩会不会有较大影响？

A：目前还在试点推广阶段。 从试点情况看，各项指标保持良好发展态势。 管理团队对长期发展充满信心和乐观。

Q：数字货币对整个支付行业的影响，我们公司扮演什么角色？ 公司在数字货币方面有哪些举措？

A：数字货币会对行业格局和业态产生一定的影响。 我们是第三方支付机构，负责在流通环节运营和推广服务。 目前，公司在数字货币方面采取的主要措施如下： 1、公司与央行及六大运营机构全面打通链条，已具备全面接受数字货币的能力； 2、配合央行开展数字货币试点工作，目前北京、上海等地将做新一轮数字货币试点推广工作，参与数字货币受理环境建设。冬奥会及重要景区； 完成改造并能够接受数字人民币； 4、积极研发数字人民币数字货币硬件、2B应用等相关创新产品。

Q：数字货币在C端是不收费的，B端还会有服务费吗？

A：数字货币从发行到流通兑换不收取任何费用，但央行允许第三方支付机构提供运营推广服务，收取一定的服务费用。

Q：目前我们提供的终端是否支持支付宝、微信、银行卡、数字货币等多种支付方式？

A: 我们的终端可以接受多种支付方式。

Q：在试点过程中，对于可以接受数字货币的商户，是需要购买全新的POS机系统，还是需要在原有基础上升级软件？

A：系统可以在原有基础上进行升级。 我们已经向商户推出的终端产品已经进行了改造，可以接受数字人民币。

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